萬里路漸進鏡片，是全球第一付漸進鏡片， 由伯納德．邁特納茲(Bernard Maitenaz) 於1959 年發明。這項開創性的產品，為視光產業立下重大里程碑，也在65 年間改善全球數以億計老花族群的視覺與生活。特別是在人口高齡化以及老花年輕化的時代，漸進鏡片必將成為解決民眾視力問題的主力。為協助ECP 更加了解漸進鏡片和市場現況，依視路陸遜梯卡特別在香港舉辦盛大的高峰會，期望能透過交流，給予合作夥伴更多的資源與協助，讓2024 年成為漸進品類的新元年！

↑全體與會者於現場合影

萬里路漸進鏡片65 週年
大中華區高峰會盛大舉行

       依視路陸遜梯卡集團非常重視與ECP合作夥伴們的溝通交流，因此特別選在萬里路65 週年，於香港舉辦「視聚香港，共創萬里」Varilux 大中華區高峰會，邀請來自香港、臺灣、中國的專家和ECP共同開啟全年的慶典活動。

       為期兩天（2/25-2/26）的活動，主辦方精心安排一系列專家講座，特別邀請：依視路陸遜梯卡集團大中華區專業視覺健康總裁林國樑先生、香港理工大學眼科視光學院林國璋教授等視光領域的專家，與合作夥伴們分享有關漸進鏡片的市場趨勢以及消費者調查研究的結果。在實務面上，也邀請來自香港、臺灣、中國的驗光工作者，分享最前線的漸進鏡片銷售心得與技巧。期望能結合研究、數據與經驗，協助依視路陸遜梯卡的合作夥伴，在漸進鏡片的推廣上開創高峰。
 

       以下為本次高峰會專業講座與經驗分享的重點。

漸進鏡片的市場現況調查
描繪消費者群像找出潛在使用者

       香港理工大學林國璋教授分享了2023年在香港進行的漸進市場調查，這次調研共有600 位消費者參與，其中有300 位正在使用漸進鏡片，另外300 位現在沒有使用漸進鏡片。林教授的調查地點雖然不是在台灣，但也非常有參考價值。調查結果發現，在「現在沒有使用漸進鏡片」的群眾裡面，有7% 的人是曾經使用過，但因為體驗不佳所以放棄繼續嘗試。而剩下93% 的民眾，則是從來沒有使用過漸進鏡片，這部分的民眾就是接下來ECP 需要努力發掘，並且說服他們使用的。

       這些民眾不願使用漸進鏡片的原因為何？以及大多數患者對漸進鏡片有哪些訴求？專家調查重點整理如下：

       由此可知，除了價格因素之外，大部分漸進鏡片的使用者以及潛在使用者都非
常重視「舒適」與「適應」這兩點，於是林國璋教授建議ECP 在面對患者時，必須多溝通，讓他們了解科技日新月異，現代的漸進鏡片已經大不相同，舒適性與適應性與過往相比，已有顯著的提升。ECP 也應該了解患者的日常視力需求，比方說每周進行的活動主要有哪些、職業型態、休閒模式或戶外運動類型等；並詢問患者希望鏡片可以改善的重點為何。藉由這些資料來推薦適合的鏡片，透過一次次的溝通和嘗試，讓更多患者願意使用漸進鏡片。

↑與會者認真聆聽講者的分享

扭轉 漸進= 老年 的觀念
40-50歲民眾體驗重於一切

       依視路陸遜梯卡集團大中華區專業視覺健康總裁林國樑先生在講座中為ECP 描繪出漸進鏡片最重要的關鍵客群：40-50 歲的青壯世代。因為在高齡化以及老花年輕化的趨勢下，許多人不到40 歲就老花了。這群四字頭消費者一旦成功接受漸進鏡片，接下來40 到50 年都會繼續配戴，可說是一群值得長久經營的客群。因此，了解40代的需求與切入點，將是今後銷售鏡片的一大重點。

↑依視路陸遜梯卡集團大中華區專業視覺健康總裁林國樑先生

       接下來要挖掘的就是：為什麼這群人有很大比例不願意嘗試漸進鏡片？一方面是廣告形象塑造的問題，過去漸進鏡片的廣告大多是由白髮蒼蒼的老年人擔任主角，長久下來漸進鏡片就給人「老年商品」的刻板印象。再加上舊式的漸進鏡片通常需要較長的適應期，因此被貼上「難適應」的標籤。這兩種負面形象經由一代代口耳相傳，導致許多40-50 歲的青壯世代不願意嘗試。所以在行銷上，ECP 必須不要再讓漸進商品和「老年」的印象掛勾，強調現在的漸進鏡片不但好適應，更能解決視力問題，讓人在日常生活中保持年輕活力。以正面的角度切入，讓消費者卸下心防。

       此外，這群四字頭的消費者，大多成長在富裕與多元的社會中，這群人非常重視「體驗」。因此，ECP 必須透過溝通，充分理解需求，針對使用者的視覺場景推薦產品，做到「個性化」配鏡的體驗，並且記得後續追蹤。ECP 必須記住，患者一旦成功驗配漸進鏡片，接下來就有機會成為40 到50 年的老客戶。因此，事後追蹤，確認配戴的體驗是否良好等，都是需要認真經營的。

ECP 在漸進驗配流程中的角色
從研究數據到第一線經驗分享

台灣代表 陳建豪驗光師

       來自臺灣墨爾本眼鏡公司的負責人陳建豪驗光師，在講座中分享了驗配漸進鏡片的經驗。他提到必須特別注意客戶的眼睛是否有病理上的問題，比方說白內障等疾病，若有，記得提醒患者治療後再來配鏡，以免配鏡後患者感到不適，造成客訴的困擾。此外，陳建豪驗光師也呼應專家講座的結論，強調驗光師必須了解客戶的用眼需求，例如喜歡打高爾夫球和打麻將，兩種用眼情境的差異就非常大，在驗配漸進鏡片時得綜合評估生活模式做正確的推薦。

香港代表 李一婷博士

       香港的視光師李一婷博士強調，一定要先驗光後銷售。客人在店中所體驗的每個流程都很重要，香港代表 李一婷博士每個步驟都要清晰且有效的溝通。李博士更分享了非常實用的發問技巧，總共有四個步驟，一步步引導患者，將潛在需求化為商機：

1.情境性問題：了解客戶的背景以及使用眼鏡的場景。
2.探究性問題：進一步探索隱藏需求，挖掘客戶最需要解決的視力問題。
3.讓客戶理解自己的問題：將挖掘出的問題放大，讓客戶感受到急迫性。
4.帶領客戶想像解決問題後的情景：讓客戶了解解決問題後的好處。

中國代表 張穎驗光師

       來自上海的張穎驗光師強調「細節決定成功」。漸進鏡片首先要考慮的就是「舒適」， 要參考客人的舊眼鏡度數、視力和戴鏡習慣，也不要忽視「慣用眼」的判斷對驗配成果的影響。在顧客取鏡時，需花費較長的時間調整以及教育，並細心觀察顧客最初的配戴反應，依據狀況調整鏡框，確認面彎、傾斜角等是否符合配戴需求。在講解漸進鏡片的使用方法時，要讓顧客明白使用漸進鏡片是一個「學習」的過程；並持續追蹤，直到顧客學會為止。

       本次活動除了專業講座，充實ECP 對漸進鏡片的市場、銷售與技術新知之外，主辦單位也在會場佈置了萬里路的品牌歷史展區，並提供最新儀器供ECP 試用，現場交流十分熱烈。為期兩天的活動讓合作夥伴收穫滿滿，並對萬里路有了更深刻的認識。未來，萬里路也會持續推動視光生態圈的升級、在壯大視光產業的道路上繼續前進！

↑萬里路品牌歷史展

↑依視路陸遜梯卡最新儀器